Методика Customer Development или как лучше понять клиента

23 марта 2022
7 мин Читать

Динамика рыночных изменений требует от бизнеса оперативной реакции на внешние вызовы. Чтобы не допустить перебоев с поставкой качественных услуг клиентам, компаниям требуется регулярно обновлять продуктовый портфель, применять новые технологии и подходы к управлению организацией. По этой причине, прежде чем сформировать предложение своим партнерам, мы в Bercut стремимся внимательно изучить специфику их бизнеса. 

Формируя продуктовые стратегии (roadmap), мы не только уделяем повышенное внимание потребностям партнеров, но учитываем мировые стандарты, тренды, прогнозируем возможные пути развития рынков и технологий. Это позволяет подобрать эффективное решение для стоящих перед партнером задач и помочь гибко развиваться бизнесу заказчика в непредсказуемых условиях рынка. 

Customer Development 

Работая в B2B2X, мы исследуем весь жизненный цикл продуктов, их создание, администрирование и то, как они используются сотрудниками партнера. Не меньшую роль для анализа играет СJM (Customer Journey Map) конечного пользователя этих продуктов.

На входе в проект нам важно понимать:

  • какую цель преследует бизнес; 
  • кто будет управлять продуктом; 
  • кто администрирует систему; 
  • кто является конечным пользователем. 

Для эффективного анализа и оценки потребностей партнера мы применяем бизнес-методику Customer Development (сокращенно — CustDev), в том числе с привлечением внешней экспертизы. 

«Для сбора объективной информации мы совместно проводим серию CustDev-интервью среди имеющихся клиентов и представителей целевой аудитории.
Опираясь на итоги качественного исследования, цитаты респондентов о фактическом опыте использования продукта или решения своих задач, мы получаем оценку текущего состояния дел», — комментирует Ольга Безотосная, старший консультант QED.consulting

Для эффективного анализа и оценки потребностей партнера мы применяем бизнес-методику Customer Development (сокращенно — CustDev), в том числе с привлечением внешней экспертизы. Одним из партнеров Bercut в этом направлении является «QED.consulting»: 
Кокшенина Елена
Бизнес-аналитик Bercut

Практика показывает, что ключевые задачи компаний, нацеленных на цифровую трансформацию, во многом пересекаются. В основном они сводятся к трем аспектам:

  • интеграция с внешними и внутренними системами; 
  • создание новых продуктов; 
  • автоматизация бизнес-процессов; 

Результатом CustDev становится лучшее понимание потребностей партнера, конкретные примеры использования продуктов и принесенной ими ценности для компании, а также идеи новых продуктов. Эти знания помогают сформировать оптимальное предложение, учитывающее отраслевую специфику, уровень и масштаб бизнеса, факторы внешней среды, потребности клиентов и партнеров компании, позволяет наиболее эффективно достигать поставленных целей.

Кейс Bercut по результатам CustDev

Примером комплексного подхода к выявлению потребностей заказчика служит реализованный кейс, в котором партнеру требовалось увеличить объем продаж конвергентных продуктов.

Дополнительно было необходимо:

  • автоматизировать внутренние процессы; 
  • обеспечить возможность создавать качественные MVP;  
  • предоставить партнеру инструменты для интеграции с различными системами (в том числе с партнерскими). 
Hybrid Integration Platform (HIP) Bercut — это фреймворк, дающий возможность пользователям с различными навыками и компетенциями самостоятельно проводить интеграции и создавать продукты разной степени сложности. Платформа представлена в виде экосистемы программных продуктов, комбинирование элементов которой позволяет решать ключевые задачи цифровой трансформации бизнеса. 

Подобного рода задачи мы в Bercut решаем с помощью гибридной интеграционной платформы собственной разработки — HIP. 
Кокшенина Елена
Бизнес-аналитик Bercut
HIP

В основе HIP лежат API, микросервисный подход, поддержка широкого набора готовых интеграций с существующими системами и технологиями (очереди Kafka, Rabbit MQ, базы данных Oracle, PostgreSQL), а также со специфическими для каждой отрасли бизнеса системами. 

Результат: Использование платформы HIP позволило сократить себестоимость разработки продуктов (от 15% до 30% — в зависимости от сложности), автоматизировать часть бизнес-процессов, на 30% ускорить запуск новых конвергентных продуктов. 
Bercut успешно реализовал новый проект для ТОО «Мобайл Телеком-Сервис» ― сотового оператора, обслуживающего миллионы абонентов на территории Республики Казахстан. Благодаря услуге «Выгодно вместе», разработанной на базе платформ Bercut, абоненты получили возможность объединяться в группы и получать ежемесячную скидку на абонентскую плату. Сервис не имеет аналогов у других мобильных операторов в Республике.
проникновение услуги ― 0,2% за 1,5 месяца
TTM снижен на 30%
запуск сложного интеграционного продукта
срок внедрения ― 6 мес.
  • выгодно вместе
  • групповые скидки
  • NPS
  • TTM
  • BRE
  • HIP
  • биллинговая система
  • IN@Voice
  • интеграции
Кокшенина Елена
Бизнес-аналитик Bercut
Загрузка