Методика Customer Development или как лучше понять клиента

Формируя продуктовые стратегии (roadmap), мы не только уделяем повышенное внимание потребностям партнеров, но учитываем мировые стандарты, тренды, прогнозируем возможные пути развития рынков и технологий. Это позволяет подобрать эффективное решение для стоящих перед партнером задач и помочь гибко развиваться бизнесу заказчика в непредсказуемых условиях рынка. 

Customer Development 

Работая в B2B2X, мы исследуем весь жизненный цикл продуктов, их создание, администрирование и то, как они используются сотрудниками партнера. Не меньшую роль для анализа играет СJM (Customer Journey Map) конечного пользователя этих продуктов.

На входе в проект нам важно понимать:

• какую цель преследует бизнес; 
  
• кто будет управлять продуктом; 
  
• кто администрирует систему; 
  
• кто является конечным пользователем. 

Для эффективного анализа и оценки потребностей партнера мы применяем бизнес-методику Customer Development (сокращенно — CustDev), в том числе с привлечением внешней экспертизы. 

«Для сбора объективной информации мы совместно проводим серию CustDev-интервью среди имеющихся клиентов и представителей целевой аудитории.
Опираясь на итоги качественного исследования, цитаты респондентов о фактическом опыте использования продукта или решения своих задач, мы получаем оценку текущего состояния дел», — комментирует Ольга Безотосная, старший консультант QED.consulting

Практика показывает, что ключевые задачи компаний, нацеленных на цифровую трансформацию, во многом пересекаются. В основном они сводятся к трем аспектам:

• интеграция с внешними и внутренними системами; 
  
• создание новых продуктов; 
  
• автоматизация бизнес-процессов; 
  

Результатом CustDev становится лучшее понимание потребностей партнера, конкретные примеры использования продуктов и принесенной ими ценности для компании, а также идеи новых продуктов. Эти знания помогают сформировать оптимальное предложение, учитывающее отраслевую специфику, уровень и масштаб бизнеса, факторы внешней среды, потребности клиентов и партнеров компании, позволяет наиболее эффективно достигать поставленных целей.

Кейс Bercut по результатам CustDev

Примером комплексного подхода к выявлению потребностей заказчика служит реализованный кейс, в котором партнеру требовалось увеличить объем продаж конвергентных продуктов.

Дополнительно было необходимо:

• автоматизировать внутренние процессы; 
  
• обеспечить возможность создавать качественные MVP;  
  
• предоставить партнеру инструменты для интеграции с различными системами (в том числе с партнерскими). 

Hybrid Integration Platform (HIP) Bercut — это фреймворк, дающий возможность пользователям с различными навыками и компетенциями самостоятельно проводить интеграции и создавать продукты разной степени сложности. Платформа представлена в виде экосистемы программных продуктов, комбинирование элементов которой позволяет решать ключевые задачи цифровой трансформации бизнеса.