Сегодня мы все чаще слышим о тренде создания крупных экосистем бизнеса. В классическом понимании в процессе формирования экосистемы происходят поглощения или создание новой ветки в собственном бизнесе. Однако есть еще одна эффективная модель — формирование партнерской сети.
Согласно мнению экспертов Gartner, стратегическое партнерство целесообразно при сочетании трех условий:
- Партнерство обеспечивает реализацию значимой бизнес-ценности, которая покроет дополнительные расходы ресурсов и средств на его создание.
- Партнерство предоставляет дополнительные возможности, которые иначе было бы трудно использовать и реализовывать.
- Партнеры способны выстраивать доверительные отношения и представляют друг для друга стратегическую ценность.
Бизнес-ценность реализуется за счет совмещения экспертизы партнеров в различных областях, создающей удобство и выгоду для конечного потребителя. Наглядными примерами могут стать партнерские отношения IT-компаний и банков. В последнее время мы видим, как в целях развития сервисов в партнерства вступают даже такие гиганты как Google и Citibank (для управления возможностями Google Pay) или Amazon и Goldman Sachs (для создания новых кредитных предложений клиентам Amazon из сектора малого бизнеса).
Что касается возможностей, то это, к примеру, новые навыки и компетенции или доступ к другим рынкам. Исходя из этого можно выделить два основных типа партнерств:
- Партнерства, основанные на навыках и талантах. Такие союзы призваны решать проблему нехватки компетенций и кадров в ключевых областях деятельности компаний.
- Партнерства, основанные на доступе к рынкам. В Gartner такие альянсы рассматривают прежде всего с позиции межотраслевого взаимодействия. В условиях цифровой экономики взаимодействие экосистем внутри отрасли и за ее пределами становится ключевым фактором успеха бизнеса.
Однако партнерские сети могут формироваться и по географическому признаку. Это выигрышная стратегия с точки зрения соприкосновения разных культур. Так, китайская компания ZTE с трудом выходит на европейские рынки из-за непривычного подхода к работе, сложности в коммуникации и языкового барьера. Решением становится поиск партнеров в целевом регионе. Яркий пример ― лидер облачных вычислений AWS, которая по всему миру создает партнерскую сеть из компаний в сфере технологий и консалтинга.
В Америке Verizon и AWS предлагают клиентам возможности передовых мобильных вычислений на базе 5G. В России МТС и Microsoft сотрудничают в развитии сферы интернета вещей, а «МегаФон» заключил соглашение с игровым стриминговым сервисом Loudplay для запуска облачного гейминга.
В результате таких партнерств операторы становятся для своих абонентов не просто поставщиками услуг связи. Расширяются сервисы — от игровых до банковских в B2C сегменте, от cloud-вычислений до решений в области безопасности и IT-консалтинга в секторе B2B. Кроме того, цели формирования экосистем бизнеса обозначены приоритетными в развитии стратегии бизнеса МТС, МегаФона и Билайна.
Интересно также, что, согласно опросам Gartner, 64% руководителей считают, что в перспективе ближайших пяти лет в их отрасли будут присутствовать IT-гиганты. И выход из этого видится в создании с ними партнерства для того, чтобы совместно работать на рынке, а не вступать в конкуренцию.
Что касается вендоров биллинга, в число которых входит и Bercut, то они чаще всего сотрудничают с системными интеграторами, агентами по продажам и производителями IT-решений. Первые две группы партнеров необходимы для продвижения решений на целевые рынки и их поставки потенциальным заказчикам. Партнерства с IT-вендорами помогают дополнить портфель продуктов и повысить его конкурентоспособность. При этом речь идет как о небольших компаниях, специализирующихся на узком сегменте (например, транспортный или промышленный IoT), так и об IT-гигантах вроде AWS или Microsoft ― с целью создания полноценной облачной инфраструктуры для своих решений. Об актуальности тренда говорит то, что в сотрудничество вступают даже самые крупные вендоры биллинга — Amdocs, Ericsson, Netcracker и другие. Более того, они активно расширяют свои партнерские сети для решения текущих задач и выхода на другие географические рынки.
